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12 novembre 2009 4 12 /11 /novembre /2009 08:13


Je me demande bien qui a voulu à toute force convaincre les entrepreneurs qu'une étude de marché reposait sur un questionnaire ! Ici ou là sur Internet on voit fleurir ces messages nous demandant de répondre à des questions essentielles comme: "Combien de chats avez-vous ?", "Quel budget mettez-vous dans votre jardinage ?" ou encore "Qui fait vos courses au supermarché ?". Les internautes en recherche d'information sur leur future entreprise se transforment en sondeurs de nos vies quotidiennes. Honnêtement je ne pense pas que le dépouillement des 30 ou 50 réponses qu'ils obtiendront leur soit d'une grande utilité, mais:
- quelqu'un leur a dit qu'il fallait faire une étude marché pour lancer leur entreprise,
- ils ont besoin d'être rassurés sur la pertinence de leur idée,
- tout le monde le fait.

C'est vrai que lorsqu'on est dans le brouillard de la création d'entreprise, on ne sait pas trop à quoi se raccrocher avant de se lancer dans le vide. Un message rassurant serait utile, du genre: "75% des personnes consultées sont intéressées par vos services. Go !". J'en parle avec un soupçon d'ironie mais sans mépris, ayant moi-même connu ce stade d'incertitude au moment de créer Mecadyn. J'ai même été tenté de confier une "étude de marché" à une école de commerce. Finalement je ne l'ai pas fait et je ne le regrette pas, maintenant persuadé que cela ne m'aurait pas servi à grand chose. Pourquoi ?

Commençons par le fameux questionnaire. Il n'a à mon avis aucune utilité lorsqu'on aborde un marché professionnel, tout du moins pas dans la forme classique du sondage. Récolter des réponses est déjà difficile, les exploiter encore plus. Au mieux cela vous confortera dans vos idées premières : "Bon, mon activité rencontre un certain intérêt dans la population industrielle visée", c'est toujours ça... La seule raison d'être d'un "questionnaire" en direction des entreprises est l'action commerciale, pratiquement quand l'activité est lancée et qu'il n'y a plus qu'à trouver des clients. Et encore faut-il qu'il soit suffisamment ouvert pour ne pas se retrouver vite bloqué dans la prospection. Mais bon, là on aborde un autre sujet, celui du marketing et du commerce, nous en reparlerons. 

Qu'en est-il du questionnaire auprès des particuliers ? Franchement, je n'en vois l'utilité que lorsque l'idée est particulièrement innovante, quasiment inédite et qu'on veut sonder l'opinion à ce sujet. Et encore, j'ai l'impression que les gens qui se lancent sur des créneaux encore inexploités le font surtout au feeling, avec beaucoup de culot et d'énergie (je pense par exemple à ce gars qui s'est lancé le premier dans la livraison de Paëlla à domicile, activité pratiquement inexistante il y a 10 ans et aujourd'hui très développée un peu partout en France). Je ne suis pas spécialiste de la question, mais il doit sûrement y avoir une grande part de flair là-dedans. Ceux qui arrivent avec leurs questionnaires ont déjà une décennie de retard. C'est la même chose pour l'ensemble des services à la personne, travaux à domicile, petits boulots. Mis à part un petit questionnaire auprès de ses voisins ou de ses amis pour voir s'il y a encore un créneau dans le secteur géographique, je ne vois pas trop l'intérêt d'un sondage. Et encore moins sur Internet où les réponses vont venir de partout, d'une grande ville, de la campagne, de Belgique, du Québec,... Sinon, ça peut servir aussi à faire des jolis camemberts dans un rapport:




Non, l'étude de marché, si on décortique les mots c'est tout autre chose:
- le "marché": qui est concerné par l'activité que je veux lancer ? quel potentiel en terme de chiffre d'affaire cela représente (au niveau national, régional, local) ? qui sont les concurrents sur ce secteur ? comment travaillent-ils ? où sont ils ? quels sont leurs prix ? leur clientèle ?
- l' "étude": pour répondre aux questions ci-dessus, il faut utiliser toutes les sources possibles d'information. En premier lieu: sa propre expérience (j'ai la vague impression qu'une personne qui ne connaît strictement rien au secteur d'activité qu'elle veut créer n'a aucune chance de réussir). Ensuite: un peu d'espionnage, d'enquête sur le terrain (le seul moment où on peut éventuellement pratiquer la technique du questionnaire), de récolte d'informations auprès des organismes concernés (CCI, CMA,...), de recherche documentaire (c'est fou ce qu'on peut trouver aujourd'hui comme bases de données sur le Net, par exemple en consultant le site de l'INSEE ou en visitant les sites des concurrents).

De ce point de vue, l'approche proposée par l'APCE (Agence pour la création d'entreprise) est excellente. J'encourage ceux qui ont envie d'en savoir plus à lire attentivement cette page:


Et pour tous ceux qui veulent échanger sur leur propre expérience d'entrepreneuriat ou obtenir des informations pertinentes sur la création d'entreprise, un seul site, celui de Gautier Girard: http://www.gautier-girard.com/


 

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commentaires

François 04/12/2009 14:11


Bonjour Jean-Philippe (Ah ! maintenant je connais ton prénom ;-) )

Tout à fait d'accord avec toi. L'étude de marché se termine irrémédiablement par une prospection classique, qui marque le début (ou pas) de l'entreprise.

D'ailleurs je viens de voir un sujet intéressant sur le forum de Gautier, et qui démontre bien qu'un sondage ne sert pas à grand chose pour créer son entreprise. Il s'agit de la création d'une
activité de nettoyage écologique des voitures, sans eau. Si on m'avait questionné et si on interrogeait les gens vivant à la campagne, je ne pense pas qu'il y aurait eu grand monde pour être
intéressé par une offre de cette nature... Or, ça marche ! Il suffit de faire une petite recherche sur Google pour se rendre compte qu'il y a déjà de nombreuses sociétés qui proposent ce genre de
services dans les grandes villes et que plusieurs franchises se sont montées !

Il n'y a pas de recettes miracle pour créer une entreprise (ça se saurait n'est-ce pas ?). Au mieux peut-on essayer de se rassurer en faisant un petit sondage, mais la réussite dépendra surtout de
l'état RÉEL du marché et de l'efficacité commerciale.

Cordialement
François


Jean-Philippe 04/12/2009 13:07


Bonjour François, Gautier,

Je partage aussi le point de vue de François sur ces études de marché que l'on retrouve régulièrement sur les forums de Gautier.

Comme tu le signales justement, ces études ont un réel intérêt lorsque le concept produit/service est nouveau, pour une activité traditionnelle, je pense sincèrement que l'on peut s'en passer.

Malheureusement, les futurs créateurs se trouvent avec des questionnaires qu'ils ne savent même pas interpréter et provenant de provenances diverses. Sans aucune extrapolation des résultats, ils
auront perdu leur temps dans leur démarche.

Le mieux, pour réaliser une étude de marché est de faire de la prospection classique. Le créateur aura alors l'avantage de voir directement les retours sur sa clientèle cible mais aussi de signer
ses premiers clients.

Au plaisir,
Jean-Philippe


Gautier Girard 16/11/2009 21:21


Bonjour François,

Entièrement d'accord avec toi!

Rien de tel que des techniciens de terrain pour aider les créateurs d'entreprise, et expliquer.

Et tu fais bien de citer les CCI, je les ai oubliées dans ma "liste".

A te lire,

Gautier


François 12/11/2009 14:27


Merci Gautier pour ce commentaire éclairé, je n'en attendais pas moins de toi ;-)

Oui, les études de marché sont souvent demandées pas les gens que tu citent. Les banquiers s'appuient aussi sur leurs fichiers de statistiques en appuyant sur un bouton de leur ordinateur:
- restaurant dans telle ville avec tel CA ---> BIEN
- petite minette sans un rond qui veut vendre ses confitures sur les marchés ---> PAS BIEN

Dans le deuxième cas, la bonne excuse pour refuser c'est de demander "Vous avez fait une étude de marché ?". Alors, sans plus d'explication sur ce qu'est vraiment une étude de marché, on aboutit à
un questionnaire sur nos souhaits d'acheter ou de ne pas acheter des confitures...

Les bons conseillers techniques de la CCI ou de la CMA ne procèdent pas de la sorte et donnent de vraies pistes pour préparer son projet. J'aurai peut-être dû l'écrire dans cet article; voilà qui
est rattrapé ;-)

Cordialement

François


Gautier Girard 12/11/2009 12:32


Hello François,

Encore un excellent article de ta part, bravo!

Pour réagir à ton article que je partage, j'ajouterais que je perçois aussi cette frénésie d'études de marché comme une sorte de dogme dictatorial pratiqué depuis des années par quelques-uns qui
"conseillent" les créateurs :

- Des banquiers : "on veut peut-être bien vous faire un prêt mais avez-vous fait une étude de marché ?" (sachant que dans la plupart des cas, le banquier n'est pas en mesure de juger la pertinence
des résultats, et qu'au final, il fait ce qu'on lui dit de faire à savoir tapoter des chiffres sur son ordinateur, appuyer sur un bouton, et attendre la décision de son supérieur ou du supérieur de
son supérieur)
- Des investisseurs (mais c'est souvent plus justifié, pour toutes sortes de raisons que l'investisseur explique au créateur)
- Des entrepreneurs "à qui on ne la fait pas" (tu sais, ceux qui savent tout et qui se sentent obligés de "conseiller" les autres...) : Quoi ??? tu te lances sans faire d'étude de marché ??? Alors
je dois te dire que ...

Et finalement, le créateur se retrouve à "devoir faire une étude de marché" parce que quelqu'un le lui a demandé sans lui dire pour quoi et ce qu'il doit chercher à savoir dedans.

Mais je suis sûr qu'avec le temps et grâce à des articles comme le tiens, on arrivera à faire passer ces idées!

Au plaisir,

Gautier Girard.


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