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24 juin 2012 7 24 /06 /juin /2012 09:26

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Un article récent des echos.fr m'a donné envie de donner ici mon avis sur les notions de conseil, d'expertise, de consulting (arrrrg !) voire de coaching (re-arrrrrg !). Il s'agit d'un texte très pertinent sur les fondamentaux pour savoir vendre de la prestation de conseil. Merci à Catherine, gérante de Club'Créafirm de me l'avoir fait partager.

 

Quand je dis que cet article est pertinent c'est que je trouve qu'il explique parfaitement ce qu'un consultant doit faire pour convaincre un client: être altruiste, à l'écoute, clair, précis et rassurant. En préambule il est précisé que les prestations de conseil sont sans doute ce qu'il y a de plus difficile à vendre. C'est vrai. Mais n'est-ce pas aussi une question de vocabulaire ? Je regrette que l'article ne pointe pas assez du doigt cette différence fondamentale entre le conseil et l'expertise.

 

Tout le monde peut donner des conseils, mais rares sont ceux qui sont experts dans un domaine précis et qui peuvent monnayer leur savoir faire. Et plus ce degré d'expertise est élevé, plus il pourra être vendu cher. C'est exactement le même principe que lorsqu'on va voir un médecin (surtout s'il s'agit d'un spécialiste): on n'attend pas de lui qu'il vous donne un conseil mais qu'il pose un diagnostic et apporte des solutions. En Chine, je ne sais pas si c'est toujours vrai, mais on rémunérait à une époque les médecins uniquement lorsqu'ils guérissaient leurs patients. Les conseillers devraient être rémunérés de la même manière. C'est d'ailleurs un des points évoqués au début de l'article, s'adressant aux consultants: Vous devez aider votre client pour qu’un jour il n’ait plus besoin de vous, en échange de quoi il vous versera de l’argent.

 

How-to-get-approved-for-a-payday-loan.jpg

 

Quand je vois de jeunes entrepreneurs vouloir se lancer dans le conseil aux entreprises sans expérience significative, je me dis que cela rélève de la pure folie. Le pire étant ceux qui s'appuient sur des outils de gestion informatisés et qui pensent que la conduite d'une entreprise se résume à des chiffres... Bon courage à eux et à leurs éventuels clients !

 

En maintenance industrielle, comme dans de nombreux domaines techniques, il est impossible de s'improviser consultant. Soit on sait, soit on ne sait pas. C'est le pragmatisme du mécanicien, avec cette phrase parfois entendue de la part de professionnels au sujet de gens qui pensent tout savoir : "Encore un qui se croit plus vieux que son père !" 

 

Et puisqu'on parle d'expertise et de conseil j'en profite pour faire un peu de publicité pour une société qui édite des logiciels professionnels pointus. Il s'agit de l'entreprise SIROM, qui propose entre autres produits un logiciel d'analyse des causes de défaillance. Ça s'appelle DIAGDEF et le principe repose sur un concept original et dont je n'avais jamais entendu parler jusqu'à présent: le défaillogramme ! En gros il s'agit d'un diagramme qui vous aide à comprendre pourquoi votre machine est tombée en panne, simplement en se basant sur la somme d'expériences acquises sur le matériel. Le principe est connu bien sûr depuis longtemps, mais il est encore peu appliqué en GMAO (Gestion de Maintenance Assistée par Ordinateur). Ce travail d'expert méritait d'être ici conseillé.

 

exemple defaillogramme

 

Bonne semaine à tous ! Et pour ceux qui cherchent un expert en contrôles vibratoires et diagnostics mécaniques, une seule adresse, celle de MECADYN !

 

 

 

Clich--2008-09-16-09-30-48.jpgCliquez ici !

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commentaires

François 25/06/2012 19:32

Merci de ta visite et de ton commentaire Carlo.

Je ne connais pas de proverbe qui résume bien tes propos. Mais ça me fait penser à cette parabole du fils attentionné envers son vieux père et qui lui met à disposition les jours de grand froid une
couverture bien chaude. Le temps passe et il se demande si cette corvée qu'il s'est imposé finira un jour. Jusqu'au matin où il découvre sur le fil à linge, près de cette couverture une deuxième,
toute neuve. C'est celle que lui acheté son propre fils...

Ça nous éloigne du conseil et de l'expertise mais on est toujours dans la relation aux autres ;-)

Carlo 24/06/2012 14:17

"Encore un qui se croit plus vieux que son père !", dis tu.

Cette parole me rappelle un proverbe "africain" que j'avais entendu à la radio et que j'ai rangé au rang de mes principaux préceptes:

"Un homme devient adulte quand il devient le père de son père".

En somme, dès qu'on a acquis suffisamment d'expérience pour se permettre de dire à son père (vieillissant et un peu moins à la page) qu'il fait fausse route et que désormais, on peut le conseiller
utilement.

Cela semble pouvoir corroborer une partie de ton propos.

J'ai mis des guillemets à africain; l'Afrique est tellement vaste que je doute qu'on puisse lui attribuer un proverbe commun à tous ses peuples. En tout cas, il est de bon ton de reconnaître une
certaine sagesse à ses anciens. Si quelqu'un connaît un proverbe européen,qu'il nous en fasse part.

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